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quarta-feira, julho 02, 2008

Partner Relationship Management

As empresas com alta performance dão aos seus empregados de primeira linha acesso rápido e fácil à informação crítica, compras, histórico de contactos e questões sobre produtos, bem como informação demográfica e sobre estilo de vida. Mas as empresas com maior sucesso partilham esta informação analítica com os seus parceiros de negócio através da cadeia de distribuição: o Partner Relationship Management (PRM).

Os parceiros de uma empresa têm que ser encarados como elementos activos da cadeia de negócio. As empresas querem oferecer variedade de produtos ao cliente final e as empresas intermediárias têm dificuldades em garantir a exclusividade e fidelidade a uma marca.

Os parceiros têm que ser olhados como um cliente com um perfil diferenciado, que detém o domínio de um leque de clientes. Como intermediários na venda, necessitam de formação sobre a empresa fornecedora, sobre os seus produtos e em que medida esta se diferencia da concorrência.

Existe um novo sub-sector do CRM, concebido para possibilitar que as empresas criem uma comunidade em extranet com os seus parceiros de distribuição, para melhorar as suas vendas e processos de Marketing. O objectivo do PRM é criar diferenciação competitiva de longo prazo com os canais de vendas indirectas. Pode ser definido como uma estratégia de negócio, um sub-sistema do CRM, que tem como objectivo melhorar a comunicação entre parceiros e a logística de distribuição, de forma a maximizar o potencial da relação apresentado sinergias aos clientes finais do canal.

Geralmente materializadas recorrendo a Extranets, o PRM procura criar relações personalizadas, em tempo real, sendo o parceiro integrado na gestão da empresa em aspectos que sejam relevantes para um melhor serviço aos clientes finais. Permite a fabricantes e distribuidores ampliar os seus negócios com canais, enfatizando a gestão do relacionamento com a Rede de Parceiros Credenciados, possibilitando às empresas a obtenção de maior rentabilidade nas suas revendas, atingindo, geralmente, rápidos ROI.

Podemos definir o PRM como a gestão de todo o ciclo de relação com os parceiros comerciais, selecção e avaliação dos parceiros, adesão aos programas de parceria e realização de actividades conjuntas, no âmbito dos processos de Marketing e venda, inclusive a análise das actividades geradas pelos parceiros relativas aos clientes finais.

Uma solução de PRM deve incluir as seguintes funcionalidades:

- Gestão de acordos com parceiros, que trata desde a activação do parceiro até a definição de parâmetros para o modelo de negócios;
- Definição de produtos de terceiros, cuja função é incorporar a criação de conteúdo e produtos comerciais;
- Construção do modelo de negócios, contemplando a divisão de receitas;
- Gestão de eventos e aplicações de regras;
- Conciliação de parcerias, que permite a fácil visualização das informações da aliança;
- Troca de informação sobre clientes e o mercado.

2 comentários:

Joyce S. Tosetto disse...

Gostei bastante do seu post, estou procurando material sobre PRM, conceitos de gestão de pareiros comerciais, pois em nossa empresa estamos procurando inovações nos processos que envolvem parceiros.
Vc teria mais material publico sobre o assunto para me recomendar?
obrigada,

Maria_Rilke disse...

Using partner relationship management (PRM) software nowadays can drive sales for a certain company and minimizing the time spent in dealing with channel partners as opposed to that of conventional ways.